Nie walcz z konkurencją!

Pojęcie konkurencji nie jest obce nikomu. Zasady współzawodnictwa wpajane są już dzieciom od wczesnych lat szkolnych. Mamy skupić się na tym JAK być lepszym od innych. Zgodnie z tą tendencją firmy (właściwie tworzący je ludzie) walczą ze sobą o Klientów.

Walczyć można różnie - ceną, jakością produktów i usług, funkcjonalnością, dodatkami, marką, formą płatności, skuteczniejszymi działaniami promocyjnymi lub innymi bardziej lub mniej uczciwymi sposobami. W Internecie widać to szczególnie dobrze, wystarczy przeanalizować strony konkurujących ze sobą firm, poczytać o nich na forach.

Nawet jeśli założymy, że nasz "mały lokalny biznes" nie ma bezpośredniej konkurencji (lub jest ona niewielka i mało "agresywna") to nie oznacza, że nie jest możliwe jej powstanie (konkurencja potencjalna) w niedalekiej przyszłości. Co więcej, jest to bardzo prawdopodobne i nie można się przed tym w żaden sposób ustrzec.

Mimo to, zamiast zaangażować wszystkie siły w walkę i rywalizację, lepiej będzie poszukać (pokusiłbym się nawet o użycie słowa "stworzyć") przestrzeni na rynku, którą bedziemy mogli zająć.

Brzmi mądrze? Bynajmniej nie namawiam do zmiany branży z powodu konkurencji. Mam na myśli raczej skoncentrowanie się na ODRÓŻNIENIU od konkurencji. Zaprzestaniu przepychanki ilościowo-jakościowej na rzecz stworzenia produktów i usług (a nawet sposobu ich oferowania czy wartości dodanej - o tym pisaliśmy trochę kilka dni temu), które będą nieporównywalne (wręcz innowacyjne) w stosunku do tego, co oferuje nasycony rynek.

W praktyce sprowadza się to do często powtarzanej przeze mnie kwestii. Zastanówmy się, czego potrzebuje, czego oczekuje i na co zwraca uwagę nasz Klient. To nie wszystko - pomyślmy, czym MOŻE być potencjalnie zainteresowany Klient, a z czego niekoniecznie sam zdaje sobie sprawę. Przygotujmy coś, co chociaż trochę ułatwi jego życie.

Dotyczy to również odpowiedniej treści na stronie internetowej firmy. Ba! Internet to idealne narzędzie, aby poprzez dostarczenie rzetelnych informacji "nauczyć" potencjalnych Klientów postrzegania naszych produktów/usług przez pryzmat zaspokojenia konkretnych potrzeb. Możemy zainteresować naszą ofertą Klienta, który nas naprawdę potrzebuje i zaproponować znacznie więcej niż miałoby to miejsce w przypadku osoby niezdecydowaniej!

W tym kontekście temat konkurencji traci na znaczeniu. Jest to w dużej mierze kwestia zmiany myślenia i podejścia do biznesu. Konkurencja (nawet znacznie silniejsza) nie musi być złem koniecznym. Na potwierdzenie i celem zobrazowania tego faktu przytoczę fragment wywiadu z Tomaszem Jaroszewiczem z Epsona:

"Znam pewnego resellera, dla którego otwarcie Media Marktu w okolicy było wręcz... błogosławieństwem. Stwierdził, że klienci polujący na najtańsze oferty pójdą do hali, a on będzie mógł się skupić na sprzedaży zaawansowanych urządzeń. Znajdzie wreszcie czas, by przedstawić ofertę klientom, którzy mają konkretne, specyficzne potrzeby i oczekują profesjonalnej, kompleksowej obsługi."
(CRN nr 19/2010, str. 41).

Innymi słowy: zostawmy konkurencji jej ofertę i Klientów, a następnie znajdźmy sobie własnych, którym poświęcimy większość uwagi - zdecydowanych, konkretnych, zainteresowanych i zadowolonych ze współpracy z nami. :)